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La persévérance et vous

Par Andrea Mancini, Directrice de comptes nationaux

Le succès, c’est savoir persévérer et agir en fonction du long terme. – Bruce Rauner

L’époque nous donne souvent l’impression qu’il suffit d’un clic dans une application pour régler tous nos problèmes, mais l’expérience m’a appris qu’il n’y a pas de succès sans une bonne dose d’effort et de persévérance. Tous les as de la vente vous le diront : ils ne le sont pas devenus en attendant que la réussite tombe du ciel. En fait, ils vous parleront probablement de patience, de confiance et de détermination, trois qualités qui fondent la persévérance.

Vous avez l’étoffe d’un vendeur ou vous ne l’avez pas. Pourquoi? Parce que c’est un métier qui vous place chaque jour face à vous-même et à votre marque – ce qui n’a rien de facile quand c’est une marque immatérielle – et qui fait appel à vos traits de caractère innés. Mais si on dit que la vente ne « s’enseigne » pas, vous pouvez tout de même développer ces compétences naturelles. Avec une attitude positive et de la persévérance, vous pouvez devenir un expert et tirer votre épingle du jeu, peu importe la conjoncture.

Voici comment.

N’en faites pas une affaire personnelle

Sur le chemin du succès, on vous répondra souvent « non ». Vous devez accepter poliment cette réponse, et éviter d’en faire une affaire personnelle. Ce n’est pas vous que votre interlocuteur rejette. Il ne fait que vous répondre « Non, pas maintenant », et il peut avoir plusieurs raisons de le faire. Votre mission est donc de persévérer pour découvrir le motif de ce « pas maintenant ». Et si vous ne lui aviez pas donné une raison de dire oui?

Savoir, c’est pouvoir

Il faut comprendre un client potentiel pour être en mesure de lui faire une proposition qu’il voudra accepter. Persévérez et ne tournez pas les coins ronds quand vous explorez une piste de vente. Votre mandat est de bien comprendre à qui vous vous adressez avant de vous présenter. Quels sont les objectifs de ce client potentiel? Qu’est-ce qui se passe dans son domaine? Pourquoi consentirait-il à vous ouvrir ses portes et à vous parler?

Et après?

Vu le raffinement toujours plus grand des clients et la concurrence qui se bouscule, vous devez leur donner une bonne raison de vous écouter. En d’autres mots, il vous faut présenter avec conviction une proposition de valeur attrayante qui démontre que vous êtes en mesure de bonifier l’expérience de l’acheteur et de lui faciliter la vie. Sinon, les chances sont bonnes qu’il vous réponde : « D’accord. Et après? » Continuez à vous préparer tant que vous n’avez pas la réponse à cette question.

Et faites cet exercice : pensez à vos expériences d’achat. Que se passe-t-il, par exemple, quand vous voulez acheter des souliers? Si vous mettez les pieds dans le magasin en sachant qu’il vous faut des souliers de course, mais tombez sur un vendeur qui ne cesse de vous présenter des bottes de randonnée, il aura beau vous en décrire tous les avantages (elles sont en solde, faites d’excellent cuir, très tendance), ça ne changera rien. Ce que vous souhaitez, c’est qu’on vous montre les souliers de course offrant le meilleur rapport qualité/prix, ceux dans lesquels vous joggerez cinq kilomètres. Bref, si vous savez ce que l’acheteur veut, vous pourrez prévoir et combler ses attentes.

Soyez authentique

C’est bien connu : les gens achètent auprès de vendeurs de confiance. Et pour bâtir cette confiance, vous devez insister sur votre volonté d’aider l’acheteur, rassembler les connaissances qui vous permettent de passer de la parole aux actes et être intègre. À court terme, vous pouvez jouer un rôle, être obséquieux ou « acheter » un client, mais c’est une attitude qui peut devenir néfaste à long terme. Si vous avez confiance en vos compétences et gardez le cap sur votre objectif principal, soit aider le client, tout finira par couler de source.

Trouvez l’équilibre

Être persistant tout en attirant la sympathie est un art. À mes débuts comme vendeuse, quand je demandais à mes clients potentiels pourquoi ils avaient accepté de me rencontrer, ils disaient amicalement : « Parce que vous n’arrêtiez pas d’appeler. » J’y voyais un demi-compliment, une manière de me dire que j’étais tenace sans être agressante, qu’ils m’aimaient bien sans trop savoir pourquoi, et que c’était maintenant à moi de leur montrer ce que je pouvais faire pour eux. Arriver à retenir l’attention sans devenir agressant s’apprend à force de pratique et de conviction : vous avez fait vos devoirs, vous savez pourquoi vous voulez vendre votre produit à un client potentiel, et vous adorez le défi!

On arrive à persévérer quand on a la conviction que nos efforts finiront par rapporter. Mais cela exige de la patience, de l’assurance et un réseau d’entraide sur lequel on peut compter. Vous devrez vous exercer, voire vous réinventer, mais si vous restez positif et tenace, vous vous rapprocherez de vos objectifs.
Bon succès!

Andrea Mancini
Directrice de comptes nationaux

En tant que directrice de comptes nationaux pour Adecco Canada, Andrea œuvre principalement aux ventes et aux négociations contractuelles avec de moyennes et grandes entreprises. Son expérience diversifiée dans le secteur du placement lui permet de créer des solutions globales pour ses clients. En plus des ventes nationales, elle a notamment touché à la gestion du recrutement, au développement des affaires et à la gestion de succursale. Depuis plus de 10 ans, Andrea tisse des relations durables avec ses clients en les aidant à composer avec un monde du travail changeant, notamment par le déploiement de programmes de fournisseur principal, d’initiatives novatrices de placement permanent et de solutions de recrutement massif. Ses réalisations lui ont valu trois prix prestigieux en ventes dans le secteur du placement.

Andrea est titulaire d’un baccalauréat en communications médiatiques avec distinction de l’Université Brock.

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